انسان با احساس خرید می‌کند و با عقل توجیه می‌کند, چرا کتاب بخوانیم؟, منطق یا احساس, اثر هاله‌ای, تعصب شناختی,رموز موفقیت, زیگمویند فروید

خیلی اوقات منطقی بودن یا انتظار منطق، غیر منطقی است (هزینه)

رضا محمدی، در  «جمله «چرا کتاب بخوانیم؟ بخش سیزدهم: تا یاد بگیریم، درخت همیشه سبز بی بَر و بار است.» دیدگاهی رو مطرح کرد که اگرچه در مورد نوشته‌های من در حوزه کتاب‌خوانی بود، اما موضوع پشتش (که در پاسخ کوتاهم هم مشخصه) به شدت برای من جذاب و چالش‌برانگیز بوده. این که

منطقی بودن خیلی از اوقات منطقی نیست.

نمی‌خوام در مورد «تعصب شناختی» یا (cognitive biases) صحبت کنم که در این مورد افراد بزرگی مثل کانمن و تیورسکی (Amos Tversky) صحبت‌های زیادی داشتن و می‌تونید مطالعه کنید در اون موارد.

حتی نمی‌خوام در مورد مباحثی که در مورد تصمیم‌گیری بر اساس احساس هست حرف بزنم. گلدول و لرر هم زیاد در موردش کتاب و مطلب نوشتن.

قصد هم ندارم بحث‌های انگیزشی آریلی و نظریه انتخاب گلسر و کارهای گیلبرت رو به میون بیارم. شاید بخواهید کارهای هریس، مارچ و سایرین رو هم بشه وسط بیاریم،‌ولی بازهم این موارد نیست موضوع.

چیزی که می‌خوام روش تاکید کنم، بحث تمایز در برآورد هزینه‌هاست. یعنی می‌خواهم هر جا سخن از هزینه‌است، تقریبا دیگه پای منطق می‌لنگه، حتی اگر هزینه‌ها در برابر دریافتی بسیار اندک باشه.

با یک مثل از ملانصرالدین شروع می‌کنم و بعد چند تا مثال:

به ملانصرالدین گفتن چرا انقدر زود برای بچت زن گرفتی؟ اون که هنوز عقلش نمی‌رسه. ملانصرالدین برگشت و گفت،‌ اگر عقلش می‌رسید که تن به ازدواج نمی‌داد.

چند مثال:

فرض کنید کسی می‌آد و به شما می‌گه بهتون ۱ میلیارد پول می‌دم و در عوض هم چیزی ازت نمی‌خوام. منطق می‌گه خب از یک حالت به یک حالت خیلی بهتر وارد می‌شم. بنابراین منطق می‌گه این کار بهتره که انجام بشه. هزینه‌‌ای که برای شما وجود خواهد داشت صفر خواهد بود. چیزی که به دست می‌آورید نسبتا خوب هست، حالا حتی ممکنه برای افراد مختلف این ۱ میلیارد ارزش متفاوتی داشته باشه ولی به هر حال یک ارزش مثبت داره و تفاضل ارزش با هزینه یک مقدار مثبت خواهد شد. اینجا شما می‌تونید با منطق به طرف بگید اگر این پول رو بگیری، بهتر می‌شه اوضاعت.

حالا فرض کنید من به طرف می‌گم، ۱ میلیارد بهت می‌دم به شرطی که ۲ سال عمرت رو برای من کار کنی، یا فلان کار ناشاسیت رو انجام بدی. حالا شما می‌آیید با خودتون فکر می‌کنید آیا هزینه‌ای که من دارم برای این پول می‌کنم صحیح هست؟

بگذارید اوضاع رو سخت‌‌تر کنم، شما به طرف می‌گید کتاب بخون تا آگاه‌تر بشی، بعد در آینده اوضاعت بهتر می‌شه، تصمیمات بهتری می‌گیری و نگاهت به دنیا تغییر می‌کنه. طرف برمی‌گرده می‌گه، نقد رو بدم نسیه که چی بشه؟ اصلا چه معلوم که زنده باشم؟ این همه خودم رو اذیت کنم که یک روزی بخوام خوشحال‌‌تر باشم؟

حتی وقتی به طرف می‌گی سیگار نکش، تا در آینده سالم‌تر باشی، بیشتر عمر کنی و … ظاهرا داری یک موضوع منطقی رو باهاش در میان می‌گذاری، اما اون فرد می‌گه من چرا باید این دوران خوشی رو از خودم بگیرم تا در آینده‌ای نامعلوم بخوام خوب باشم،‌تازه اگر نگه من سالم‌ترم و به فلان دلیل من اوضاعم از تو بهتره خیلی شانس آوردید. موفق‌ترین روش‌های ترک اعتیاد، بحث منطقی با طرف نیست،‌ بلکه چیزهایی مثل کمپ معتادان و … است.

شاید فکر کنید چقدر این انسان‌ها بی‌منطق هستند، اما بگذارید یک ماجرای جالب‌تر رو در میون بگذارم. خیلی از افراد اصطلاحا معتاد به موفقیت و کار رو در نظر بگیرید. باهاشون در میون می‌گذاری که اینجوری که کار می‌کنی سلامتی ذهنی و جسمیت رو به خطر می‌ندازی، مثل کسی می‌مونی که داره با ۳۰۰ تا توی اتوبان می‌ری، هر لحظه ممکنه تصادف کنی. اما اون‌ها هم جواب‌هاشون مثل سیگاری‌ها و معتادهاست. حالا خدا نکنه مثل جابز، ماسک و بزوس … معروف و موفق بشن تا همون مزخرفاتشون رو به عنوان جملات انگیزشی بدن به خورد بقیه. تا همون مزخرفات معتادها رو در یک قالب دیگه منتها با کت و شلوار تقدیم شما کنن.

مشکل عمده یا شاید زیبایی این دنیا اینه که هر کسی سبد ارزش‌ها و هزینه‌های خودش رو داره، شاید حتی لش کردن،‌ یک نفر یا لمیدن در رختخواب رو به میلیاردها ترجیح بده. یم جا دن‌گیلبرت مثالی از قیمت یک همبرگر می‌زنه و می‌گه: اگر از چند نفر بپرسیم که حاضرید ۲۰ دلار بابت یک همبرگر پول پرداخت کنید،‌احتمالا همشون می‌گن نه، اما اگر در یک سفر هوایی باشن که بدونن هیچ غذایی تا ۱۲ ساعت گیرشون نمی‌آد و گرسنه هم باشن، می‌گن باشه موافقم. یعنی یک همبرگر ساده هم ممکنه کلی قیمت‌های متفاوتی به خودش بگیره. اصلا دلیل اصلی این که می‌گن هیچ وقت گرسنه برای خرید نرید، هیچ وقت با نیاز شدید برای خرید چیزی نرید و …همینه. رولف دوبلی هم در مورد افزایش سرسام‌آور و کاذب برخی هزینه‌ها (مثل سردی هوا و …) موضوع توهم تمرکز را مطرح کرده.

یادمه سال‌ها پیش که برای فروش کار می‌کردم، پیشٰ‌کسوت‌ها یک جمله معروفی رو برای من تکرار می‌کردن:

انسان با احساس خرید می‌کند و با عقل (منطق) توجیه می‌کند.

البته Zig Ziglar هم جمله مشابهی داره که می‌گه:

People don’t buy for logical reasons. They buy for emotional reasons.
 سال‌ها در انواع مناظرات و بحث‌ها شرکت کردم، انواع بحث‌ها و مناظرات رو دیدم، اما منطق هیچ وقت موفق نبوده. یعنی اگر شما بخوای مردمی رو به یک سمت تشویق کنی،‌ آخرین راه باید استفاده از منطق باشه. در نظر بگیرید اگر منطق واقعا کارا بود، حداقل درصد کوچکی از تاثیرگزاران دنیا منطق‌دانان، ریاضیدانان و … بود. اما آنقدر که یک زیباحرف، زیباچهره،‌ عجیب‌اخلاق امکان تاثیرگذاری دارد، یک منطق‌دان ندارد، آنقدر که شما می‌توانید با جملات احساسی مردم را بشورانید (شور ایجاد کنید)، نمی‌توانید با منطق این کار را بکنید.
فکر نکنید این موضوع فقط مختص عوام است، بلکه مدیران و خواص جامعه هم چنینند. یک نگاه به کتاب اثر هاله‌ای (Halo effect) از «فیل رزنویگ» بیندازید تا ببینید هرچه مشاوران و نویسندگان،‌ جملات فریبنده‌تر و جادویی‌تری به کار بگیرند،‌ بسیار موفق‌ترند،‌ نسبت به زمانی که سعی کنند دقیق و دور از مزخرفات حرف بزنند.
نکته من این نیست که باید مزخرف گفت و از منطق حرف نزد، یا دقیق نبود، بلکه حرفم این است که منطقی بودن در بسیاری از موراد غیرمنطقی است.
من هیچ وقت تلاش نکردم به مردم از طریق منطق بفهمونم که چرا باید کتاب بخونیم؟ اصلا قصد فهموندن هم نداشتم. شما اگر فروشنده باشید یا یک آموزگار، اگر یک مدیر باشید یا یک کارمند که باید مدیر و دیگران رو راضی کنید، اگر فرزندی دارید، به جای این که سعی کنید از طریق منطق باهاشون وارد بحث بشید، سعی کنید رویا بکارید، سعی کنید چیزهای خوب رو مجسم کنید،  سعی کنید کمک کنید تا تصور زندگی در کنار اون چیزی که مد نظر شماست، زیباتر به نظر برسه.
می‌دونم … الان، خیلی از شما ممکنه با من از در اخلاق وارد بشید و بپرسید که اصلا این کار اخلاقی هست یا نه؟ من به شما خواهم گفت، شاید بهتر باشه اگر کسی رو می‌خواهید بکشید از دره پرتش کنید پایین به امید بهشت (فصل ۲ سریال وست‌ورد) برین تا این که با طناب دار و کلی قانون من‌درآوردی طرف رو خفه کنید.

4 دیدگاه در “خیلی اوقات منطقی بودن یا انتظار منطق، غیر منطقی است (هزینه)”

  1. به نظر میرسید که هزینه صرفا در کارها و انتخاب ها مهم نیست و شرایط هم حرف های بسیاری برای زدن دارد .
    گرچه همه ما از منطق به عنوان چیز خوب یاد میکنیم ولی تولید پیام با منطق و رساندن و موفقیت آن هزینه زیادی دارد .
    شاید باید قبل از این که مشخص کنیم که با منطق سخن بگیم یا با احساس یا هرچیزی ، شرایط و هزینه تمام شده را بسنجیم .

  2. آقای مدنی عزیز من هم چند وقتیه که به عنوان مسئول بازاریابی در یک استارتاپ کار می کنم، به چنین نتیجه ای رسیدم. اینکه منطقی بودن و ترندها و آمارها رو نشون دادن، تاثیر خاصی روی جذب دیگران نداره.
    ولی به خودم میگفتم که عامه مردم یا آدم های سطحی اینطور هستند و مدیران کسب و کارها که مشتریان اصلی ما هستند، چنین ویژگی هایی ندارند ولی بتدریج به این نتیجه رسیدم که تاثیر احساسات در تصمیم گیری، یک ویژگی مشترک در انسان هاست.
    این موضوع باعث نگرانیه که آیا باید برای تاثیرگذاری بر دیگران و فروش محصول یا خدمات خودمون، حرف های سطحی و کلی و غیردقیق بزنیم و وعده های آنچنانی بدهیم؟
    مثلا یک استاد برنامه نویسی برای جذب دانشجو باید بگه که شما با یادگیری بهتر این درس درآمد بیست میلیون تومانی در ماه خواهید داشت. در حالی که میدونه واقعیت اینه که یادگیری اون درس در کنار درس های دیگه و پنج سال کسب تجربه و تلاش و کمی شانس (شرایط مساعد محیطی) و مهارت های فردی برای رسیدن به این درآمد لازمه. اما خب بیان این واقعیت هم برعکس شاید باعث دفع دانشجوهای علاقه مند بشه.

    1. سلام
      ۱- توصیه می کنم کتاب معرفی شده (اثر هاله‌ای) رو بخونی، خیلی خوبه.
      ۲- با برنامه‌نویسی درآمد ۱۰ تا ۱۵ میلیون رو می شه دست پیدا کرد، و آدم دروغ نگفته. حتی بیشترش هم هست که واردش نمی‌شم.
      ۳- باید کمی رقیق صحبت کرد، باید مثال آورد، مثل یک ژورنالیست حرفه‌ای، نه یک شخصی که در فرمول‌ها غوطه می‌خوره. اگر به سری چرا کتاب بخوانیم نگاهی بندازی، می‌بینی که زیاد دنبال ایجاد یک روند منطقی نبودم، بیشتر سعیم این بوده که با مثال، رویاپردازی و احساس جلو برم. بعضی مواقع خودم هم یکم اذیت می‌شم توی این کار، ولی تا الان بهترین کاره.

پاسخ دهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.